Smetti di “vendere”, inizia a “aiutare”. 5 consigli per migliorare il tuo business.

contenuti utiliDa sempre, una delle domande che echeggiano martellanti negli uffici marketing delle aziende è “Come possiamo vendere i nostri prodotti/servizi?”. Da sempre, i guru sostengono con tono solenne: “Rispondendo ai bisogni del consumatore, oppure creandogli nuovi bisogni”. E fino a qui, nulla di nuovo.

Eppure, per ogni azienda che ha avuto successo soddisfacendo o anticipando le esigenze del proprio target, ce ne sono almeno dieci (o venti, trenta, quaranta, cinquanta?) che, pur facendo lo stesso, non hanno ottenuto risultati. Perché? La risposta si cela nella comunicazione, nei contenuti, siano essi di una campagna pubblicitaria, di una pagina internet, di uno status su un social network o altro.

Riguardo alle campagne pubblicitarie offline o online, ad esempio, avrete sicuramente notato (è impossibile non accorgersene) che la maggior parte delle aziende è auto-referenziale, cioè si limita a dire: “Il nostro prodotto è il migliore”, “Produciamo il prodotto X dal 1789”, “Siamo leader di mercato”, ecc. Se siete anche voi tra le aziende che puntano tutto sulla solidità e l’esperienza (spero però che non lo facciate con queste frasi preconfezionate, abusate e démodé), di certo riuscirete a ispirare fiducia e affidabilità nel cliente, ma chiedetevi se questo sia sufficiente per convincerlo ad acquistare. Chiedetevelo.

La risposta è no. Al consumatore non interessa solo quanto siete bravi, belli, simpatici e intelligenti (come dicevano le nonne, “Chi si loda, si imbroda”), prima di tutto gli interessa sapere se potete aiutarlo, se avete una risposta soddisfacente al suo bisogno. Ecco, allora, il segreto del successo. Progettate i vostri prodotti/servizi e costruite la loro comunicazione su questa domanda: “Come possono, i nostri prodotti/servizi, essere utili al consumatore?”.

Lo sostiene il marketing consultant Jay Baer nel suo libro “Youtility: why smart marketing is about help not hipe”, dove porta l’esempio della compagnia assicurativa Nationwide.

L’azienda ha seguito il consiglio e si è chiesta come aiutare i propri clienti, focalizzandosi sul post-incidente, quando cioè gli automobilisti sono sotto choc, stressati e propensi a commettere errori. Da ciò è nata un’app per smartphone, che dopo un sinistro stradale guida l’utente attraverso la prassi corretta, aiutandolo a raccogliere informazioni e fotografie e a contattare la compagnia. Un prodotto che ha conquistato gli utenti perché ha risposto ai loro bisogni ed è stato comunicato nel modo giusto.

Ma veniamo, nel dettaglio, ai 5 consigli di Jay Baer per raggiungere il successo aiutando i propri clienti:

1. Identificate i bisogni del consumatore

Di cosa ha bisogno, il consumatore? Quale prodotto/servizio gli posso fornire per migliorare la sua vita? Deve trattarsi di qualcosa di veramente utile, tanto che il consumatore lo desideri e sia disposto a spendere dei soldi per acquistarlo.

I dati ottenuti dai motori di ricerca, le conversazioni social e Web Analytics forniscono alle aziende informazioni utili sui potenziali clienti, ma il miglior approccio resta spesso la conversazione telefonica diretta con i consumatori, che sanno bene cosa vogliono e non mentono mai 🙂

2. Create contenuti utili

In base ai bisogni individuati, si possono ricavare dei contenuti utili per trasformare il potenziale cliente in consumatore. Occorre, ad esempio, fornire informazioni specifiche e supporto. Ad esempio, una società che si occupa di diserbo può produrre un articolo sulla cura del prato, oppure invitare i proprietari terrieri a inviarle foto di erbacce fastidiose per dare loro consulenza gratuita.

3. “Seminate” i vostri contenuti 

Nel marketing come nell’agricoltura, tutto inizia dalla semina. In primo luogo, cioè, bisogna mettere i propri contenuti in tutti i terreni buoni, dove il target possa trovarli: sul proprio sito, sui social media, in una newsletter, in un’email, ec.. Qualche contenuto/seme potrebbe attecchire e crescere.

P.S. A proposito di social network, essere presenti sui social network è in questo senso molto importante. Secondo Jay Baer, molte aziende hanno iniziato ad assumere i candidati in base al loro numero di connessioni sociali.  

4. Siate aperti al cambiamento

Tenete sempre ben presente che, anche nel marketing, il cambiamento è inevitabile. Ciò significa che domani o tra un mese o tra un anno, le esigenze del cliente potrebbero essere diverse rispetto ad oggi.

Inoltre, le nuove tecnologie aprono le porte a nuovi modi di aiutare: basti pensare alle pellicole cinematografiche o alle cassette audio sostituite da formati digitali. L’importante è quindi accettare il fatto che aiutare i consumatori è un processo, non un progetto.

5. Misurate i risultati 

Monitorare i propri risultati è fondamentale per migliorarli, soprattutto in queste aree:

  • Metriche di consumo

Quante volte la vostra applicazione mobile è stata scaricata o il vostro blog è stato visitato? 

  • Metriche di condivisione

Quanto spesso i vostri contenuti vengono condiviso, in particolare su Facebook, LinkedIn e Twitter?

  • Metriche della lead generation

Gli utenti che stanno usufruendo dei vostri contenuti, sono interessati all’aquisto?

  • Metriche delle vendite

Da dove è arrivato il vostro nuovo cliente? Fortunatamente esistono software in grado di monitorare l’origine delle conversioni, che dovreste utilizzare.

Seguendo questi 5 consigli, qualsiasi azienda dovrebbe essere in grado di produrre i propri contenuti, che non siano spudoratamente orientati alla vendita, ma prima di tutto una risorsa utile, valida ed anche misurabile.

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