4 motivi per regalare un prodotto o servizio agli utenti

Secondo un recente articolo di Econsultancy, nonostante le aziende siano restie a regalare prodotti o servizi ai consumatori, questo permette di ottenere maggiori risultati.

Ad esempio, ordini di importi superiori, fedeltà dei clienti e rinnovo dell’inventario. Noi aggiungiamo che un altro buon motivo per concedere gratuitamente prodotti o servizi è la raccolta di nuovi lead. Vediamo uno per uno tutti i vantaggi.

spese di spedizione gratuite1)   Spedizione gratis per ottenere ordini di importi superiori

Secondo Econsultancy, l’81% degli utenti che acquistano su Internet vorrebbe le spese di spedizione gratuite. Per un e-commerce, però, coprire il costo delle spedizioni non è sempre possibile, specialmente nei casi in cui gli ordini includono pochi prodotti per un importo basso.

Esiste una soluzione che accontenta non solo i clienti ma anche l’azienda: stabilire una soglia di acquisto, raggiunta la quale l’utente ottiene la spedizione gratis. In questo modo, i consumatori sono incentivati a spendere di più e l’e-commerce non subisce perdite, ma ottiene al contrario maggiore guadagno. Sempre secondo Econsultancy, la percentuale di utenti che aggiungerebbe nel carrello ulteriori prodotti per ottenere la spedizione gratis è il 58%.

2)   Prodotti o servizi gratuiti per ottenere la fedeltà dei clienti

Una delle tattiche utilizzate dagli shop online per incrementare le vendite è conquistare la fedeltà dei clienti. Ad esempio, invitandoli ad acquistare nuovamente sull’e-commerceper ottenere una ricompensa, come la spedizione gratuita o un prodotto omaggio. Questo incentivo ha lo scopo di ottenere ulteriori vendite ma anche di evitare che i propri clienti acquistino dai competitor.

Secondo Econsultancy, il 54% dei consumatori è disposto ad aumentare la frequenza d’acquisto su un determinato sito per ottenere ricompense. Per un’e-commerce, questi utenti hanno un valore superiore rispetto ai nuovi clienti, la cui acquisizione richiede un costo più alto di 5/10 volte. Per questo motivo, il consiglio è di riservare ai clienti che sono registrati e acquistano regolarmente dal proprio sito delle condizioni privilegiate: ad esempio, una soglia inferiore per l’ottenimento di spedizione gratis o prodotti omaggio. In altre parole, vale la pena che uno shop online si accolli qualche costo in più pur di mantenere fedeli i clienti abituali.

prodotto omaggio3)   Prodotti gratuiti per rinnovare l’inventario

Supponiamo che un e-commerce abbia ordinato una quantità troppo elevata di un determinato prodotto. Econsultancy porta l’esempio di guanti per la stagione invernale, difficilmente rivendibili in primavera, estate e autunno. In questo caso, per avere maggiori possibilità di venderli tutti entro la fine dell’inverno, è possibile applicare degli sconti elevati. Questi, tuttavia, rischiano di dare all’utente la percezione di un minor valore del prodotto.

Per questo, si può ricorrere a una strategia diversa, la “2 x 1”, in cui l’utente acquista due prodotti al prezzo di uno. Inoltre, se i guanti sono stati acquistati dall’e-commerce a una cifra contenuta, è anche possibile includerli negli ordini dei clienti come omaggio. Anche questa strategia prevede un doppio risultato: per i clienti c’è l’effetto sorpresa e la gratificazione di sentirsi speciali nell’acquistare sul sito; per l’e-commerce c’è il vantaggio di potersi “liberare” dei prodotti in eccedenza.

4) Prodotto gratuito per incentivare l’iscrizione

Come abbiamo detto nella nostra Guida alla lead generation, i prodotti gratuiti sono uno degli espedienti più efficaci per ottenere nuovi nominativi di potenziali clienti. L’ottenimento di un prodotto gratis, infatti, riesce a convincere gli utenti a iscriversi a un sito o a una newsletter.

In particolare, si possono utilizzare campioni omaggio, regali, oppure il meccanismo “Diventa un tester”. Nella nostra guida gratuita, trovi 8 case history di successo. Tra queste, può interessarti il caso studio di Riso Gallo, di cui abbiamo parlato anche in questo post.

 

Naturalmente, bisogna fare molta attenzione alle modalità con cui si offre un prodotto o servizio gratuito: è indispensabile che le offerte non siano troppo frequenti e che il vantaggio per il cliente sia comunicato senza sminuire il valore del prodotto in regalo.

Cosa ne pensi? Per quali altri scopi, secondo te, dovrebbe essere utilizzata l’erogazione gratuita di un prodotto o servizio?

1 Comment

  1. Pier Paolo Pezzillo
    7 maggio 2015

    Interessante, stimola parecchie riflessioni su varie possibilità di strategie, per non essere banale o anche stupido non mi sento di rispondere così su due piedi alla tua domanda. Grazie e buon lavoro, PPP

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