Cos’è il lead nurturing? Potrebbe essermi utile?

In questo post approfondiamo l’argomento lead nurturing: cos’è e a chi potrebbe essere utile? 

Il Lead nurturing consiste nell’instaurare una relazione a lungo termine con i propri lead per conquistare la loro fiducia e, di conseguenza, accelerare il processo d’acquisto e aumentare le vendite. Ciò è possibile grazie all’invio di contenuti rilevanti lungo tutto il ciclo di vendita.

Attenzione: non si tratta di inviare indistintamente a tutti una semplice newsletter o case history, ma di selezionare per ogni lead i contenuti più adatti ai suoi bisogni e interessi, al settore in cui opera, al ruolo ricoperto all’interno dell’azienda, alla fase del processo d’acquisto in cui si trova, ecc. L’obiettivo, infatti è di mandare “il messaggio giusto al momento giusto” ad ogni lead.

Coltivare i propri lead è importante per qualsiasi azienda. Senza questo tipo di attività, infatti, si rischia di vanificare l’investimento e gli sforzi fatti in lead generation. Lo conferma MarketingSherpa, secondo cui senza il lead nurturing il 79% dei lead non convertirà mai.

I numeri del lead nurturing

Infografica tratta dalla nostra Guida al lead nurturing

Un altro dato molto importante ci viene da un recente studio di Marketo: il 50% dei lead raccolti con attività di lead generation non è ancora sales-ready. Ciò significa che, se l’azienda lo trascura, può perderlo o permettere che venga conquistato dai competitor.

Al contrario, se l’azienda lo coltiva, ha ottime possibilità di convertirlo successivamente in cliente. Secondo Brian Carroll, CEO di InTouch e autore di Lead Generation for the Complex Sale, infatti, il 70% dei lead non ancora pronti all’acquisto potrebbe in un secondo momento comprare un prodotto/servizio sul sito visitato o su un sito competitor.

Il lead nurturing accompagna il lead con comunicazioni ad hoc fino a quando sarà pronto a prendere una decisione d’acquisto. Le comunicazioni avvengono su diversi canali e in modo automatizzato, cioè snellendo la mole di lavoro dei reparti marketing e vendite.

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